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作為男士美容領域的全球領導者，Dollar Shave Club (DSC) 深知創新和實驗的重要性。 

事實上，DSC 的領導團隊非常熱衷于實驗，以至于決定構建自己的內部測試工具 - 但這帶來了一些無法預料的復雜情況：

由于啟動新測試需要工程資源，DSC 團隊不得不在開發新功能和啟動新實驗之間做出選擇。這導致優先級排序只能靠猜測，結果往往是大型項目獲得優先考慮，而規模較小、容易實現的測試機會則被擱置。 

結合其他相關問題，這意味著該計劃和工具都沒有產生最初希望的影響。 

DSC 運營副總裁 Tsega Ortega 認為，如果企業想要成功進行實驗，就必須放棄內部工具，轉而投資外部測試工具。 

考慮到已經進行的大量投資，再加上外部工具的大量成本，該提議在內部遭到了很大的反對。 

該項目具有很高的知名度，風險很高，因此 Tsega 必須能夠立即顯示該工具的積極投資回報率。 

不幸的是，我們很快就發現，測試工具本身提供的服務不足以使該計劃成功——這就是我們介入的地方：

實施轉換的短期目標是推動直接影響并從測試工具投資中獲得積極的投資回報。 

從長遠來看，我們的任務是促進整個企業采用實驗，同時利用實驗來產生重要的客戶洞察，這些洞察可以在整個企業傳播，以發掘新的機會并加速增長。 

克服惰性

作為一家以客戶為中心的企業，Dollar Shave Club 渴望了解用戶不斷變化的需求和愿望，它已經進行了一些非常強大的基礎研究，我們可以利用這些研究來指導我們工作的第一步。 

這項研究——一項針對男性個人護理購物者的家庭和店內定性民族志研究——得出了兩個核心見解。 

• 男性美容購物體驗中存在很多慣性：除非有充分的理由，否則男性不太可能更換品牌。 
• 這種惰性也會影響到購買習慣：大多數男性都會購買現成的美容產品，并且不愿意轉向在線訂購。 

這意味著 DSC 不僅要說服潛在客戶更換品牌（這本身就是一個很大的要求），還要說服這些客戶改變他們的購買習慣。 

我們知道這會很困難——改變根深蒂固的行為總是一場艱苦的戰斗——但憑借在行為科學方面的豐富專業知識，我們有信心能夠產生預期的影響。

在我們合作的最初三個月里，我們就能夠產生足夠的額外收入來支付我們服務和測試工具一整年的成本。 

事實證明 Tsega 的信念是正確的——保證了愛爾蘭獲得積極的回報。 

在順利實現初始目標后，我們隨后的任務是將工作范圍擴大到遠遠超出最初的范圍。 

這項更廣泛的職責的一部分涉及審核DSC現有的實驗能力。我們運用PACET框架來識別DSC現有實驗設置中的任何瓶頸和障礙。在此基礎上，我們與DSC的內部團隊密切合作，彌補任何不足，并在必要時提供技能提升。 

此次職責擴展的另一個要素是將實驗的影響擴展到整個業務。一方面，我們只是利用實驗來優化訂閱之外的其他關鍵增長指標，例如貨幣化和留存率。另一方面，我們確保實驗能夠指導所有業務部門的決策——從市場營銷到產品，從工程到設計。 

總而言之，該計劃取得了巨大的成功。 

蘭亭妙微(www.nantongguohuai.com.cn )是一家專注而深入的界面設計公司，為期望卓越的國內外企業提供卓越的大數據可視化界面設計、B端界面設計、桌面端界面設計、APP界面設計、圖標定制、用戶體驗設計、交互設計、UI咨詢、高端網站設計、平面設計，以及相關的軟件開發服務，咨詢電話：01063334945。我們建立了一個微信群，每天分享國內外優秀的設計，有興趣請加入一起學習成長，咨詢及進群請加藍小助微信ben_lanlan

作為男士美容領域的全球領導者，Dollar Shave Club (DSC) 深知創新和實驗的重要性。 

事實上，DSC 的領導團隊非常熱衷于實驗，以至于決定構建自己的內部測試工具 - 但這帶來了一些無法預料的復雜情況：

由于啟動新測試需要工程資源，DSC 團隊不得不在開發新功能和啟動新實驗之間做出選擇。這導致優先級排序只能靠猜測，結果往往是大型項目獲得優先考慮，而規模較小、容易實現的測試機會則被擱置。 

結合其他相關問題，這意味著該計劃和工具都沒有產生最初希望的影響。 

DSC 運營副總裁 Tsega Ortega 認為，如果企業想要成功進行實驗，就必須放棄內部工具，轉而投資外部測試工具。 

考慮到已經進行的大量投資，再加上外部工具的大量成本，該提議在內部遭到了很大的反對。 

該項目具有很高的知名度，風險很高，因此 Tsega 必須能夠立即顯示該工具的積極投資回報率。 

不幸的是，我們很快就發現，測試工具本身提供的服務不足以使該計劃成功——這就是我們介入的地方：

實施轉換的短期目標是推動直接影響并從測試工具投資中獲得積極的投資回報。 

從長遠來看，我們的任務是促進整個企業采用實驗，同時利用實驗來產生重要的客戶洞察，這些洞察可以在整個企業傳播，以發掘新的機會并加速增長。 

克服惰性

作為一家以客戶為中心的企業，Dollar Shave Club 渴望了解用戶不斷變化的需求和愿望，它已經進行了一些非常強大的基礎研究，我們可以利用這些研究來指導我們工作的第一步。 

這項研究——一項針對男性個人護理購物者的家庭和店內定性民族志研究——得出了兩個核心見解。 

• 男性美容購物體驗中存在很多慣性：除非有充分的理由，否則男性不太可能更換品牌。 
• 這種惰性也會影響到購買習慣：大多數男性都會購買現成的美容產品，并且不愿意轉向在線訂購。 

這意味著 DSC 不僅要說服潛在客戶更換品牌（這本身就是一個很大的要求），還要說服這些客戶改變他們的購買習慣。 

我們知道這會很困難——改變根深蒂固的行為總是一場艱苦的戰斗——但憑借在行為科學方面的豐富專業知識，我們有信心能夠產生預期的影響。

在我們合作的最初三個月里，我們就能夠產生足夠的額外收入來支付我們服務和測試工具一整年的成本。 

事實證明 Tsega 的信念是正確的——保證了愛爾蘭獲得積極的回報。 

在順利實現初始目標后，我們隨后的任務是將工作范圍擴大到遠遠超出最初的范圍。 

這項更廣泛的職責的一部分涉及審核DSC現有的實驗能力。我們運用PACET框架來識別DSC現有實驗設置中的任何瓶頸和障礙。在此基礎上，我們與DSC的內部團隊密切合作，彌補任何不足，并在必要時提供技能提升。 

此次職責擴展的另一個要素是將實驗的影響擴展到整個業務。一方面，我們只是利用實驗來優化訂閱之外的其他關鍵增長指標，例如貨幣化和留存率。另一方面，我們確保實驗能夠指導所有業務部門的決策——從市場營銷到產品，從工程到設計。 

總而言之，該計劃取得了巨大的成功。 

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過去，Instapage 網站團隊會分別測試主頁的標題、客戶徽標、推薦等內容。之后，還會測試圖片和 MP4 動畫。毫無疑問，每次測試都會揭示一些有趣的見解。但主頁的 A/B 測試是一回事，因為它是你的在線店面，人們可以從網上的各種渠道訪問它。

然而，定價頁面需要用戶進行更多的搜索——他們必須在進入任何其他網站頁面后點擊導航標題。

對于這些受眾，我們仍然希望了解用戶與頁面的互動情況，以及哪種版本能帶來更多免費試用注冊和企業演示請求。今天的文章將重點介紹這些實驗。

我們為什么要對定價頁面進行 A/B 測試？

定價頁面最能引起我們網站訪客的興趣。畢竟，潛在客戶需要向公司分享一些重要信息，例如價格和功能，才能開始使用像 Instapage 這樣高端的產品。

此外，定價頁面是客戶旅程的關鍵部分。對漏斗進行測試和實驗至關重要，以尋求可以提高轉化率或改善客戶體驗的改進方法。

實驗#1：頁面布局

我們測試了一種布局變體，用于展示自助服務和企業計劃之間的功能比較。Instapage 網站自最近重新設計以來，一直保留著原來的定價頁面布局。該變體是為重新設計而創建的額外模型。

我們以 70/30 的比例（70% 訪問原始頁面，30% 訪問變體頁面）對所有訪問該頁面的訪客進行了測試，這樣可以讓大量訪客與變體頁面進行互動，并生成具有統計意義的數據。通過跟蹤與轉化操作相關的目標，我們可以判斷改版是否對目標產生了影響。

這是原始頁面設計（請注意并排的長功能列表）：

以下是針對原始版本測試的變體（請注意如何根據客戶計劃分離出功能）：

（注意：上面的截圖來自之前的測試，與我們當前的實時定價頁面不同。內容可能不匹配，不應反映 Instapage 的當前定價和計劃選項。）

最初的假設是什么？

我們最初的設想是，重新設計后，Instapage 的各個套餐功能將更容易被訪客看到，并新增一個企業版專屬功能。當然，這次測試的目標是增加免費試用注冊量，以便新用戶能夠全面評估 Instapage 平臺。此外，我們也希望提升轉化率，并增加企業版的咨詢量。

結果向我們展示了什么？

結果表明，原始版本在所有用戶群體中的表現都優于變體版本。我們將受眾群體劃分為四個用戶群體（新用戶、回訪用戶、自然流量和付費流量），以確定用戶在站內行為方面是否存在顯著差異。

除了免費注冊轉化目標外，我們還分析了頁面停留時間、退出時間和跳出率：

實驗 #2：并排功能比較

我們的第二個定價頁面實驗是我們原始設計顯示并排功能比較的方式的變體。

最初，定價頁面將最受歡迎或差異化程度最高的功能顯示在頁面頂部。然而，大多數其他功能都被隱藏了，但訪客仍然可以點擊按鈕顯示完整列表，進行并排比較。團隊決定進行一項調查，看看僅顯示這些頂級功能時，用戶是否有足夠的信息來注冊免費試用。或者，如果在長列表中顯示所有功能，是否會提高轉化率。

我們到底測試了什么？

我們測試了原始布局（來自重新設計和實驗 1），并使用了一個在頁面加載時顯示所有功能的變體。同樣，我們進行了 70/30 的受眾比例劃分，并等待頁面顯示足夠的數據，以便將其作為性能的顯著指標。我們還保留了與上一個實驗相同的免費試用注冊目標。

最初的假設是什么？

我們最初的假設是，如果我們向用戶展示精簡版的功能列表，就能提供足夠的信息，讓用戶注冊免費試用，而不會讓訪客感到不知所措。我們預計原始設計的效果會優于版本，但也想挑戰我們的假設，并對前面提到的四個受眾群體的用戶行為感興趣。此外，團隊也很好奇，全面展開的并排功能比較是否會影響我們收到的企業演示請求數量。

結果向我們展示了什么？

本次實驗的初步結果表明，變體略勝原版。為了確認測試結果，我們分析了跳出率、頁面停留時間和轉化率等其他性能指標，以確保變體勝過原版：

結論

當前版本的定價頁面采用的是擴展視圖，所有功能都并排比較。如果沒有對頁面進行拆分測試，Instapage 團隊不可能得出如此自信的結論。

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Buyagift 是英國領先的體驗日提供商，是一家了解漸進式變革價值的企業。

當我們第一次與他們合作時，他們已經運行了一段時間的臨時 A/B 測試，但他們很難真正了解用戶的行為——具體來說，為什么他們沒有更多地進行轉化？

為了在一月份的高峰期做好準備，他們正在尋找一種快速的方法來提升他們的實驗計劃并挖掘一些尚未開發的潛力。

因此，我們被 Buyagift 的營銷總監聘用，并負責了解客戶面臨的主要挑戰。

該項目有一個非常大膽的目標：到 1 月底（也就是啟動該項目的六個月內），Buyagift 希望我們實現超過 750% 的投資回報率。

我們知道這需要大量的技能、智慧和努力，但由于過去我們為許多客戶取得了類似的成果，我們有信心可以做到。

正如預測的那樣，新版本的表現明顯優于原始頁面，銷售額增長了 9.6%。

按年率計算，這相當于額外收入增加了 230 多萬英鎊，這意味著僅憑我們的第一次實驗，我們就將整個計劃的收入目標增加了兩倍多。

同樣重要的是，這些變化在不到三周的時間內就取得了這些成果，而且恰逢 Buyagift 1 月份的旺季，因此這些變化肯定會產生最大的影響。

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